美妆供应链企业两极分化，天玺国际的正极进阶之路

“3年疫情和后疫情时代2024严峻的经济形势，加上更严厉的行业新规持续出台，加速了供应链产业的洗牌。”

在天玺国际创始人、董事长史学东用“剧烈”一词来形容当下供应链行业的两极分化：“优秀的品牌客户在加速向有品牌效应、能快速反应、质量优异、产品差异化突出的代工靠拢。”

从“代工制造”跨越到“品牌质造”，是这个时代为供应链企业做出的选择，而顺应新秩序的企业，理应得到市场的奖励。

天玺国际总裁周攀峰向《FBeauty未来迹》透露，整个2023年，天玺国际出货量增长了40%，这样的增长即便放在过去相对宽松的大环境中也十分亮眼。

此外，天玺国际位于佛山三水和广州黄埔南方美谷的两座新工厂也在市场的推动下，加速上马投产，周攀峰表示“过去一年来，一厂的产能一直趋于饱和，同时兴建两座新厂，也是为了天玺在奔跑的同时，更高效地为品牌客户服务。”

这种高速且稳定的成长，让行业不得不将目光聚焦在天玺国际身上，为当下的供应链产业，寻找一些确定性的成长因素。

一直以来，天玺国际更偏向于做门槛更高的优质产品赛道。在今年的广州美博会现场，天玺国际推出了200+“新品爆品”，其中麦萌星球系列、果橄少年系列产品就是典型案例。

“选择切入婴童级护肤领域，主要原因精细化育儿的理念推动了婴童消费的大升级，且近两年婴童美妆市场增速远高于成人美妆市场。”史学东表示，优质的赛道也有着更高的门槛，婴童化妆品的研发和生产端的12项毒理测试、眼刺激测试等众多严苛标准，让产品开发更为艰难。

在更具挑战性的赛道上奔跑才有意义，凭借强大的技术实力，天玺国际在过去三年完善了0-3岁和3-12岁婴童产品的产品线，史学东表示：研发工程师通过近两年的努力，从三个方面做了拓展：

1.全面优化原有配方，做了分龄、分性别的产品，比如男童、女童各自专用的洗发水。

2.进军12-18岁的学龄少年这个空白市场，推出了具有预防和祛除青春痘等功效的少年类目产品，果橄少年系列、麦萌星球系列等。

3.通过研究验证确定了新的安全原料引入，比如油橄榄、奇亚籽、神农香菊、仿生胎脂技术等，助力品牌差异化。

这意味着，在许多企业还在做基础技术攻关的时候，天玺国际已经率先完成了细分市场的技术和产品的前置布局。

值得注意的是，在天玺国际，“婴童护肤”已经突破了品类的限制，成为一项通用的高技术标准。即便是成人功效护肤类产品，天玺国际也会用婴童类产品的严格标准来生产。

“中国敏感肌人群高达4亿，天玺需要用精简、严苛的配方和工艺，满足这类人群的需求。”史学东表示，天玺国际一直采取婴童级护肤和功效性护肤双线发展模式，并用“婴童产品专业造、成人护肤婴童级”拉高企业和产品的标准线。

在这背后，天玺国际聚焦式的科研深耕。

《FBeauty未来迹》了解到，天玺国际坚持不做多元化发展，深度聚焦大护肤和大洗护领域。通过大数据分析洞察市场趋势，重点打造产品研发力，有效提升返单率和爆品率。在研发端的聚焦策略，更容易让天玺国际这样的企业拥有自身的“市场锐度”。

不止一位供应链企业操盘手曾对《FBeauty未来迹》表示，化妆品代工企业不需要做到面面俱到，所有产品品类做到80分，远不如在某一个品类做到90分以上，唯有击穿特定品类，才能为企业构建独有优势。

有目共睹的是，绝大多数在近年发展较好的供应链企业，都在原料生产端拥有极强的掌控能力，天玺国际也在这方面着墨甚多。

据了解，依托神农架“北纬31°C”的珍稀物种化妆品原料应用的天然优势，天玺国际打造了2000亩中草药种植基地，并在神农架特色珍稀植物应用+领域的研究方面已实现重大突破，相继成功研发出7项可量产功效卓越的珍稀物种提取物和复配原料，其中神农香菊舒缓因子已经提报国家新原料申请。其“神农仙藻系列”“神农香菊”“神农架红茶”“神农架百花蜜”“神农架七叶一枝花”等特色产品，也在今年美博会上完成“上新”。

核心成分端的充分掌控，意味着天玺国际完成了成分生产、靶点研究、功效路径、透皮输送等完整研发体系的构建，是否拥有从端到端的技术体系，正是判断一家综合供应链企业与传统代工的核心标准。

在科研和产品端，天玺国际已经完成了综合性供应链企业的迭代。

作为一家集科研、种植、采集、研发、生产、销售、教育、服务为一体的美妆新材料科技发展型企业，天玺国际在技术之外的另一大核心优势在于市场服务能力。

“ODM”的概念在化妆品供应链领域已经构想了多年，但是少有供应链企业具备这样的能力。让专攻技术的供应链企业深度参与到客户生意中，帮助用户做市场决策，确实有点“强人所难”。

然而，天玺国际在近几年的实践中跑通了这条整体交付式的服务路径。

“最初很多品牌客户与天玺合作的时候，团队还很弱小。”据周攀峰介绍，天玺国际会帮助初创期的品牌详细分析价格带、产品爆点、营销方式等关键问题，全面助力品牌初期的市场决策。

众所周知，一个品牌在0-1的起盘阶段需要投入巨量的试错成本，从产品定位到营销策略，乃至整个供应链体系的打通，都需要付出极高的学费。“上百万买一个教训”的案例在行业里比比皆是。

为此，天玺国际成立了15人的市场团队，团队由拥有知名品牌操盘经验的熟手构成，通过紧盯市场热点，通过大数据分析，找到未来的原料爆点和市场爆点，并通过研发不断去实现，做到精准开品，并通过超过200个新品的市场资料库，进一步赋能品牌。

可以说，“拥有比客户更强的生意思维”的天玺国际，帮助了许多潜力客户完成了0-1的起盘布局。

“我们不仅仅输出产品和产能，更重要的是为他们提供全方位的一站式保姆式服务，包括市场调研、品牌定位、细分市场确定、产品架构、竞品分析、原料IP打造、技术团队背书、差异化亮点提炼，让新锐品牌创立之初在节省人力的同时，专心做营销拓展。”

“我们还能够发现极具潜力的创业团队和商业模式。”史学东还表示，天玺的投资公司会适度参与投资参股，共同做大做强。

这样的案例在天玺国际体系中并不少见。

两年前，天玺国际与DT（D：抖音、T：天猫）大厂出来的一个精英团队合作孵化聚焦油痘肌管理的品牌——“DEVA”。通过注资、产品架构及研发，持续不断推出迭代产品，构建品牌体系，2023年DEVA已跻身天猫细分类目TOP10，2024年有望突破亿元销售大关。

同样重要的是，在品牌1-10的高速发展期，天玺国际依旧能够成为品牌客户的强大支撑，助力品牌客户的成长。

海龟爸爸就是一个不错的案例：随着品牌规模的成长，海龟爸爸对产品的肤感和理化指标都提出了更高的要求。据周攀峰透露，“海龟爸爸在出新品前，通常会找5、6家代工企业竞标。100人妈妈团对产品的肤感、气味、吸收性等感官指标进行盲测打分。”

过去的合作并没有成为天玺国际在技术竞标中的先发优势，但其依旧能够凭借过硬的研发实力和产品品质胜出。

在初创期和成长期为品牌提供有力支持，让天玺国际实现了品牌与供应链企业的成长式双赢，诸如聚焦痘肌管理的“皙岛”、专注香氛洗护的“蓄光”等合作次年年销售破亿的新锐品牌层出涌现。

在传统代工的基础上，天玺国际完成了深度服务的关键迭代，甚至创造了全新的合作模式——供应链托管模式：为品牌客户定制专属工厂，天玺托管服务。

正是科研体系与服务体系的双重迭代，让天玺国际完成了从“代工制造”到“品牌质造”的关键跨越，构建了更优质的营收和成长模型。

如今的天玺国际已经拥有海龟爸爸、Mistine等许多优质客户，并与诸多品类标杆型的品牌达成合作。据《FBeauty未来迹》了解，2023年天玺国际爆品率高达25%，SKU返单率高达28.7%，客户推动产能增长40.1%。

“通过口口相传的模式，顺着天玺国际的品质和口碑找来的用户占到客户增量的40%。”在周攀峰看来，体系的成功让天玺国际实现了生意的良性循环。

老客户在天玺国际的支持下快速成长，越来越多的新客户慕名而来。作为新型的供应链企业的代表，天玺国际正迸发出极大的活力。史学东也对供应链产业的发展作出了积极判断：“未来美妆供应链服务行业会诞生年销售50亿元的超级工厂。”

在不断加剧的马太效应之下，天玺国际已经进入中国美妆研发代工行业前10序列，同时也刚刚获评福布斯中国美妆品牌TOP100，而史学东为天玺国际未来5年设定的位置是中国Top3供应链企业。

为了这个确定性目标，天玺国际已经开启了产能、科研等多方位的前置布局：

●佛山三水天玺智能美妆产业园

在长线的扩产计划之外，天玺国际每年会将8%的营收用于研发投入，并成立了博士领衔的30人配方应用研发工程师团队。同时形成了以祝宝福博士为首的新原料基础研发团队和以医学博士、副主任医师杨波涛博士领衔的皮肤学级科研团队的全跨度研发体系，多年科研投入，也让天玺国际打造了“二院二站三中心”的科研体系，为未来的技术"起跳"做好"深蹲"。

据不完全统计，天玺国际已拥有国家级专利58项，再审国家专利25+，化妆品特证22项，再申21项，并作为核心企业参与儿童洁面泡泡等5项团体标准的建立，近3年每年新品备案数量位居黄埔区第一。

在全方位的布局背后，是史学东对天玺国际“工厂品牌化”的宏愿，他已将未来的品牌化发展拆分为5大维度：

1、技术品牌化：有充分佐证的强背书，原料、配方、工艺等技术的稀缺性和普适性，人无我有，人有我优的理化感性指标、极致性价比。

2、品类品牌化：深入研究市场大数据趋势，精准分析，精准预测、精准开品；与竞品对标明显的差异化、优势化；产品市场客诉率无限接近于0；持续拥有适应市场变化的“当家花旦”；聚焦大护肤、大洗护领域。

3、服务品牌化：解决品牌客户所有的供应链需求；让客户放心、省心；站在品牌客户的角度想问题，多快好省地满足主渠道特性；效率和口碑达到优异水平；交付的及时和准确性达到优异；智能制造。

4、客户品牌化：全力赢得一个或多个领域的头部客户订单并努力切入其主品，形成持续爆品，从而引导其他品牌的从众效应、示范效应和订单归集效应；优化品牌客户结构，头部品牌和新锐品牌客户成为工厂的主力客群；在某一个或多个细分领域成为2-3家头部品牌或4-5家腰部以上品质客户的战略合作伙伴，为工厂代言，从而形成工厂的强品类IP。

5、自有品牌或参股品牌的孵化和壮大：通过自营品牌或参投新锐品牌的方式，壮大带动工厂的品牌化。

不难看出，用极致的产品与服务，构建差异化和不可替代性，成为行业标杆正是天玺国际未来品牌化发展的核心思路。这也是天玺国际完成从“生产代工”到“品牌质造”的跨越之后，加速前进的方向。

更重要的是，天玺国际已经在未来的每一个细节上，为供应链产业打好了样板。这，不正是品牌的作用吗？

作者/陈龙

编辑/吴思馨

校对/黄迪